Más allá de las técnicas de ventas mundanas

Los resultados muestran que no hay límites en nuestra distribución de libros. Estos libros pueden distribuirse de forma ilimitada. No somos escritores de ficción. La realidad es que ningún vendedor de libros experiente puede competir con nuestros hombres. El bibliotecario se ha dado cuenta de la diferencia entre nuestros hombres y los hombres de las otras editoriales. Nosotros ponemos nuestro corazón en esta actividad, no lo hacemos por dinero.Vendedores así de expertos tendrían un salario de al menos 1.000 dólares al mes.

(Carta para Ramesvara, 18 de enero de 1976)

Los límites del vendedor mundano

En muchos lugares, un aprendiz de vendedor de libros trabaja uno o dos años en la tienda, y se requieren ciertas cualificaciones y cierto nivel de educación. ¡Qué decir tiene de convertirse en el representante de una editorial! Conlleva años de práctica y entrenamiento poder vender los libros de una editorial a las tiendas o de puerta en puerta, como hacen los vendedores de enciclopedias. Pero en ISKCON, devotos de todos los orígenes venden los libros de Srila Prabhupada a personas que normalmente no estarían interesadas en comprar literatura espiritual de la India. Lo llevan a cabo sin la ayuda de medios publicitarios y sin recibir ninguna capacitación en psicología de ventas – y logran resultados maravillosos. ¿Cuáles son los secretos de esta distribución de libros transcendental?

Harikesa Swami: Aparentemente, las personas no quieren estos libros. Por lo tanto, tenemos que motivarlas para que los quieran. Tenemos que lograr que quieran algo que no quieren. No quieren nuestros libros porque no se quieren rendir a Krishna. Pero les damos los libros de todas maneras. Es maravilloso distribuir un libro a una persona que no lo quería. El vendedor de libros mundano puede analizar nuestras técnicas, pero no será capaz de replicarlas. ¿Por qué las personas se llevan libros que no quieren? Porque quedan fascinadas por las personas que los distribuyen. Quedan impresionados al conocer a una buena persona que irradia conciencia transcendental. Ven a alguien especial, alguien diferente de las personas ordinarias de este mundo. Y esa persona especial les pide que se lleven un libro. Eso es todo. «Y eso no es mucho pedir. Toma uno, dos o veinte». Es un pedido simple. Cuando las personas se encuentran con un devoto, se animan. Durante todo el día ven a vendedores mundanos con una sonrisa falsa. Pero el devoto sonríe sutilmente, como Krishna, porque se siente seguro. Se acerca a las personas y está seguro, «Tengo algo que realmente quieren». Sabe que, en el fondo, las personas quieren un libro de Krishna; pero no lo aparentan. Porque, en el fondo, quieren ser felices, y esta es la manera de lograrlo. Así pues, los distribuidores de libros están seguros de que las personas van a llevarse libros aunque no los quieran, y ellas se rinden y lo aceptan. (De una clase en Alemania, 25 de noviembre, 1990)

Jaya Gurudeva Dasa: Una vez, los devotos de Austria contrataron a uno de los mejores vendedores de libros del país. Muchas compañías grandes lo hacían. Los devotos le pidieron que vendiera los libros a las librerías. Le dimos seis meses para ver lo que conseguía hacer y, después de ese tiempo, estaba completamente avergonzado. No pudo distribuir un simple libro. Y, no obstante, incluso un devoto nuevo e inexperto puede distribuir cien libros o más en una semana, porque vender los libros de Srila Prabhupada no es una experiencia mundana.

Manidhara Dasa: A veces, los devotos discuten acerca de técnicas de ventas, pero se olvidan de que detrás de cada técnica hay una persona. Se trata de la persona que distribuye los libros. La gente compra libros debido a la persona que se los presenta. Y esa persona es la que hace que se los lleven o no. Cumplimos un papel muy importante, pero no como hacedores, sino como representantes. Una y otra vez veo que la gente no responde desde un punto de vista completamente racional. Es más espontáneo y emocional – o les gustas o no. Yo nunca pensé que fuera posible aumentar la distribución de libros mediante estrategias racionales. Lo más importante es volverse amigo de las personas. Se trata de una ciencia espiritual. No podemos hacer amistad en una plataforma mundana. Eso es artificial. Ese es el tipo de amistad que la gente conoce: sonreír a las personas para venderles un aspirador o treinta diccionarios. Puede que estén enmaya, pero se dan cuenta, «Este tipo es un estafador, solo quiere mi dinero». La gente va a confiar en el devoto que no tenga motivaciones materiales. Pero si consideramos a las personas como siendo apenas cuerpos, entonces inmediatamente se sienten asqueados porque no puede haber amistad en semejante plataforma.